软体家具已经成为企业激烈抢夺的战场，也是最有可能诞生新的巨头的品类。但长期以来，软体家具的生产一直存在着痛点和问题，制约着相关企业和整个品类的规模化效应。如何突破瓶颈，解决进一步发展所面临的各种困难？
今日家具联合战略合作伙伴“3倍团队”，特邀在软体家具领域有着丰富经验的法国力克系统中国区家具行业代表葛文先生，分享其知识和见解。
以下为本次智造先锋专场的精华内容整理。
力克系统成立于1973年，在全球有32家子公司，主要聚焦家具、汽车内饰、时尚服装领域，推动企业的数字化转型。力克2018年营收为3.3亿美元，为泛欧证交所上市企业。
1
//
今日家具：作为专业的软体企业服务商，简单介绍一下当前中国的软体行业格局？比较看好的是哪些企业？
//
葛文：力克从2015年就开始组建专门服务软体家具行业的团队，过去的4年多中我们走访了几乎所有的相关具备规模的企业，目前大致我们将客户群体分为三类，并配备不同的资源。我们制定的战略是服务行业领先的企业，帮助他们从设计到生产，获得全方位的卓越运营绩效。
首先是行业三巨头，顾家、全友、敏华。无论是公司体量、管理成熟度、产品种类以及在各自核心地域或行业领域的影响力，他们都是当之无愧的领军企业；然后是已经上市、正在谋划上市或具备争取上市资格的第二梯队，这里包括例如慕思这样的单品类王者；最后是其他企业。
2020年我们将扩大第一梯队的服务范围，这也是顺应行业集中度正在变的更高这一事实上的趋势。区域上看，华南和华东是核心，成都不乏后劲，山东的总量很大而品牌存在度却不太高，整个北方的体系则相对比较分散。
我们对服务对象的评价标准，从2015到现在发生了一些改变。从一开始的雾里看花，仅从体量、品牌知名度去做评估，到现在的更关注企业所有者的意识形态及高管团队的专业水平，这些决定了合作的成功率。
力克的业务模式决定了我们在推动行业变革的行动中，既需要来自企业端的投入，也必须确保每一个合作伙伴在商业上的收益，没有太多犯错误的机会。
因此我们看好的企业具备以下特征：
1、企业所有者（实际控制人）是长期主义者，有明确的战略主张，仍对主业充满热情并了解一线在发生什么；
2、拥有一支专业化、稳定的管理团队，理解并贯彻总体战略；
3、对新技术的运用持坚定态度。
2
//
今日家具：软体家具的生产有哪些痛点和问题？为什么长期无法解决？
//
葛文：总体上我们认为有两大核心痛点。
第一是由于涉及到软性面料的处理，物料特有的伸缩性，毛向，真皮的瑕疵等。在整个工艺流程中，需要人为参与的环节，如组装扪工，真皮标伤，缝制等都长期依赖于人工或者半人工，导致成本的高启和效率的低下。
这里我想强调的是，一些所谓的样板工程，全自动化流水线，在这个行业世界范围内都不存在。即便不惜代价的资金投入和技术上的实现不是问题，如何大规模的商业化应用从而为企业带来实际效益，仍然是一个巨大的问号。
逐步利用成熟的技术在有限的环节（例如真皮裁剪）率先完成自动化，并培养信息化自动化的能力，再结合企业实践做一些探索，甚至是向更高自动化程度的行业（如服装、汽车）借鉴，是比较可行的方法。
第二是涉及到的物料种类繁杂，导致供应链管理成为巨大的挑战。在实践中，往往一件生产周期为30天的产品，真正的生产时间只需要3天，而27天在等待各种物料的到位。这不仅仅是企业本身的能力问题， 更是在大规模生产的普遍业态下，整个行业配套能力的瓶颈。
如果我们放眼其他行业，如手机行业的苹果，汽车行业的丰田，供应链管理都是其核心价值环节。甚至羽翼渐丰的本土服装行业，供应链管理的紧迫性都在不断提高。
在个人定制兴起、导致交货期和成本的挑战都日渐增大的内需市场，如何获得可持续的竞争优势，供应链可能会成为在信息化和自动化的热潮之后的下一个行业热点命题，从而诞生一些新的专业公司及专业人士。
3
//
今日家具：软体家具尤其是沙发，从设计到批量生产的周期怎样尽量缩短？
//
葛文：我理解，这个周期是从拿到设计师的沙发设计草图到批量化生产，那么这两个环节中间还有产品开发，实物打样，产前准备等三个环节。单品30天并不难，难的是如何打造一个体系，使得30天的周期成为一个企业的稳定输出。
简单的来说，其中最耗费时间并且不可控的是实物打样的成功率，往往在实际中，一个新品的诞生是数次实物打样，多次评审的结果，而如果这款新品在市场上的反响不佳，则对企业而言是巨大的机会成本。因此快速推陈出新，研发部门的贡献将是决定性的。
革新的方面我认为有以下几点：
1、构建产品家族，以模块化的方式重构产品体系，提高研发成果的复用率和整体研发效率
2、利用新技术降低实物打样的次数和周期
3、利用新技术解决工程文档的创建和内部流通，降低出错概率和沟通成本
4
//
今日家具：目前家具打样师的工资非常贵，且有经验的打样师傅越来越少，未来企业如何应对？
//
葛文：这个问题，我在年初以个人名义发表的文章《写在软体家具行业的变革前夜》中有所涉及，也是我自己特别有兴趣的一个话题，有兴趣的可以翻看。（见图1）
打样师高昂的工资有它的合理性，这个现象很好解释了其技能的稀缺性带来的市场高溢价。也说明这个领域无论对从业者，还是企业主都存在着结构性的机会。
力克正深度参与到这个环节的数字化变革中，并试图推动包括人才培养在内的一系列中长期策略来改变目前的现状。
目前的核心矛盾是，老一辈的打样师普遍是通过长期实践经验成长起来，未必接受过专业的教育，学习和适应新技术的意愿和能力不强，并且年龄结构在迅速老化，而具备学历和新技术学习能力的新人缺乏连接产品开发和工艺的能力，积累实际经验的周期过长。
我们对企业主的建议是：
1、换个角度看问题，行业的问题往往就是你构建核心竞争力的机会。把组建一支有战斗力的打样师队伍作为管理者的重要课题。
2、以新老结合的培养方式完成打样师年龄结构的迭代，这里着重要解决的是如何让富有经验的打样师愿意传帮带，而年轻打样师可以在宽松的环境中逐渐培养打样的实战能力。
3、未雨绸缪，引入新的技术手段，降低新打样师的准入门槛，也降低企业对核心打样师的依赖。如力克的DC3D虚拟打样软件可以解决打样环节的“信息黑箱”等问题，给管理层决策带来依据的同时也使得企业产品信息保护有了依托。
之前我们也曾专门撰文《颠覆已至！软体家具三维虚拟打样的现状与未来》介绍这项技术。
关于力克的DC3D软件，我们的咨询顾问谢老师一篇文章《DC是个啥 | 与其他设计软件》可以参考。
关于柔性化生产，力克今年在日本的KARIMOKU部署了首个基于4.0技术及云平台的订制化裁剪方案。
5
//
今日家具：个性化定制在软体行业是一个巨大的挑战，比如沙发的个性定制，未来有可能通过什么方式解决？
//
葛文：因为住宅户型的原因，沙发的个性化定制在欧洲和日本是主流，国内这个趋势也逐渐被各种因素推动。我们讲的订制，是完全按照个人订单驱动的。这个挑战的难度和全屋定制不可同日而语。
在回答这个问题前，首先我想明确一个问题。沙发定制的业态在国内的演进所呈现的多样性特征可能是长期的，我们不会出现欧洲或者日本那样，个人定制的比例已经很高。
在中国，大规模生产，小批量生产，高端个人定制，大规模个人定制都将长期存在，甚至存在于同一个企业之中，无法用任何一种单一模式去套用。这取决于在未来，企业希望在哪一方面确定自己的核心竞争力。因为将来是专业化、精细化的竞争。
同时，沙发作为一个技术和艺术的个人消费品，有其特殊性。手工制作的品牌沙发依然会成为一部分人的需求，追求品质以及设计感，这部分需求反而会对成本及货期更加宽容，而另一部分的大规模个人定制则会对企业提出各个方面的新要求，技术的运用将成为各家的分水岭。
这里提到的技术，是产品的数字化和生产线的柔性响应能力，而后者尤其重要以至于它是一个必选项。在这个任务当中，生产线的自动化只是一个基础建设，建立在其上的跨部门协同平台，以及各企业级解决方案之间的有效衔接，考验的是企业的综合能力，关键人才的竞争将带来本质上的区别。
例如生产设备和前端ERP的对接 和MES的对接，需要企业本身有相对健全的IT系统，即所谓的“基础建设”。概括来讲是这样 硬件的绩效会比较容易可视化，容易在企业内部达成共识 ，而软件有很多不可量化的价值。
目前软体家具企业认识到这一点的不多，更多还是把软件当做硬件一样的工具在使用。例如DC3D软件带来的减少出错概率，减少内部沟通成本的价值。
我的建议是，在已经完成定制化转型的行业去考虑跨界选择操盘手。
6
//
今日家具：在沙发生产中，真皮的成本占比可能超过30%，企业怎样在这个环节尽量的降低成本、提高效率？
//
葛文：很高兴能回答这个问题。这也是力克擅长的一个领域，我们曾经在前几期中有专门撰文介绍相关技术和应用。这里就不多做展开。我们认为，真皮面料的节省可能是在可见的未来，沙发生产当中最直接和容易带来经济效益的环节。遗憾的是意识到这一点的企业并不多，而第一批运用新技术的玩家已经尝到了甜头。
相比于板式企业动辄巨大的设备投入，软体由于长期依赖人工，对于设备的能力和带来的整体绩效提升，尚缺乏认知深度。甚至多数企业对于真皮利用率的现状也缺乏追踪和衡量的标准。
另外，由于国内裁皮工的熟练指数冠绝全球，相比于旨在替代人工的多层布料裁剪设备的简单应用，裁皮设备的核心在于软件算法、配套的裁片混排机制以及全流程的优化。我的建议是，裁皮设备的投资评估需要非常严谨，因为错误的决定带来的可能仅是账面上的“机器换人”，而非实际的投资回报。这一点，我们在行业的观察已经屡试不爽。
7
//
今日家具：在和众多软体家具企业接触的过程中，对不同企业管理者的印象如何？
//
葛文：这是个非常有意思的过程。也是一个拨云见日，对业界人物去脸谱化的过程。
家具企业的创始人大多是伴随着改革开放起家的个体，至今企业和个人已经不可避免的融为一体，它们都带有深深的创始人烙印。因此在和他们接触的过程中，我们逐渐学会了从他们每一家的发展历史，核心竞争力，决策人的个人禀赋和未来的战略方向之中去梳理合作的可能性，耐心是一项基本的修炼。
他们有的仿佛天降神兵，带着降维打击的姿态高屋建瓴，以推动行业发展为己任；有的身价不菲却仍然扑在一线，对每一个工艺环节了如指掌；有的企业令行禁止，决策效率和执行力令人肃然起敬。我们成功预测过一些企业的由盛而衰，也寄希望行业涌现出更多的强者。
在各种姿态中，我们有一个基本的认知：就是如果这家企业的领导人不是亲自在抓“智造”这件事，不在管理上提供支持，在认知上带动革新，那么它成功的可能性是零。面对新环境，破旧除新、自断经脉谈何容易，最终比拼的，是企业家自我否定的格局和兼容包并的眼界。
智造先锋是今日家具战略3倍团队推出的重磅栏目，聚焦家居业的先进工艺、模式和理念，以线上对谈、线下采访和主题活动等形式，推动上下游紧密联系和共同进步。